Aviso: Resultados orientativos generados con modelos simplificados e IA. No constituyen asesoramiento financiero, fiscal ni legal. Valida con un profesional antes de tomar decisiones.
Tu negocio
Tu negocio y tu objetivo
Todas las cifras sin IVA y del mismo periodo.
Coste por hora
Lo que te cuesta cada hora
Reparte tus gastos fijos y tu sueldo entre las horas que facturas. Es lo que cada cliente tiene que pagarte como mínimo por hora.
Clientes
Tus clientes
Lo que te factura cada uno, las horas que le dedicas y lo que te cuesta solo por él, todo por mes.
Guía
Cómo calcular la rentabilidad de tus clientes
La rentabilidad por cliente es lo que te queda de cada cliente después de pagar las horas que le dedicas y los costes que solo existen por él. Casi todos los negocios de servicios tienen clientes que parecen buenos por lo que facturan y en realidad les cuestan dinero. Esta calculadora los pone en orden, te dice qué hacer con cada uno y cuánto ganarías arreglándolo.
Fórmula de la rentabilidad por cliente
Margen del cliente = facturación − (horas dedicadas × coste por hora) − costes directos del cliente.
Margen % = margen ÷ facturación. Los costes directos son los que desaparecerían si ese cliente se fuera: materiales, subcontratas, licencias, publicidad que gestionas por él o desplazamientos. Todo sin IVA y del mismo periodo (mes o año).
Cómo calcular tu coste por hora
Coste por hora = (gastos fijos del mes + sueldo que necesitas) ÷ horas facturables al mes. Las horas facturables son solo las que cobras: si trabajas 150 horas y un 40 % se va en comerciales, presupuestos y administración, te quedan 90.
Con 1.200 € de gastos fijos y 2.400 € de sueldo, el coste por hora es 3.600 ÷ 90 = 40 €/h. Un cliente que te paga menos de 40 € por cada hora que le dedicas no cubre su parte del negocio, aunque te parezca que “entra dinero”.
Ejemplo resuelto: una agencia con cinco clientes
Una agencia factura 6.400 € al mes a cinco clientes y dedica 90 horas. Con un coste de 40 €/h, la clínica dental (25 h, 2.400 € y 150 € de costes directos) deja 1.250 € al mes: un 52 % de margen. El restaurante (30 h, 1.200 € y 100 € de costes directos) cuesta 1.300 € y deja −100 €.
La cartera gana 2.200 € al mes, un 34,4 %. Para que el restaurante llegue a un 30 % de margen tendría que pagar 1.857 € al mes (+54,8 %), es decir, unos 58,57 € por hora en lugar de 36,67 €. La tienda online solo necesita subir un 4,8 %.
¿Y si deja al restaurante? Sus 30 horas no se convierten en ahorro: el alquiler y el sueldo se pagan igual. Solo compensa si recoloca al menos un 47 % de esas horas con otros clientes a la tarifa media del resto (78,33 €/h). Por eso, antes de dejar a un cliente, casi siempre conviene renegociar.
Qué hacer con cada tipo de cliente
- Cuidar: supera tu margen objetivo y pesa mucho en tu facturación. Mantén el servicio impecable y no le hagas descuentos que no pida.
- Crecer: supera tu margen objetivo pero factura poco. Ofrécele más servicios; cada euro extra es muy rentable.
- Subir precio: gana dinero pero por debajo de tu objetivo. Sube la tarifa, cobra los extras o recorta lo que haces gratis.
- Replantear: te cuesta dinero. Renegocia precio y alcance y, si no es posible, prepara su salida recolocando sus horas.
Errores comunes al medir la rentabilidad de tus clientes
- Mirar solo la facturación: el cliente que más factura puede ser el que menos margen deja.
- No apuntar las horas reales: las reuniones, los correos y los cambios de última hora también son horas.
- Usar todas las horas trabajadas en lugar de las facturables para calcular el coste por hora.
- Olvidar los costes directos: una subcontrata o una licencia por cliente cambian por completo su margen.
- Depender de un solo cliente: si pesa más de la mitad de tu facturación, tu negocio depende de su decisión.
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Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula la rentabilidad de un cliente?
Resta a lo que te factura el coste de las horas que le dedicas (horas × coste por hora) y los costes directos que solo existen por él. El resultado es su margen; divídelo entre la facturación para obtener el margen en porcentaje.
¿Qué coste por hora debo usar?
El que reparte tus gastos fijos y tu sueldo entre las horas que realmente facturas al mes: (gastos fijos + sueldo) ÷ horas facturables. Con 3.600 € al mes y 90 horas facturables, 40 € por hora.
¿Qué margen por cliente es bueno?
Depende de tu sector, pero en servicios profesionales un margen del 30 % o más sobre el coste completo (incluido tu sueldo) es sano. Por debajo de 0 % el cliente te cuesta dinero; entre 0 % y tu objetivo, cubre gastos pero no te deja colchón.
¿Debo dejar a un cliente que no es rentable?
No siempre. Casi todo tu coste por hora es fijo, así que si lo dejas solo ahorras sus costes directos. Primero intenta subir el precio o reducir el alcance; déjalo solo si puedes recolocar buena parte de sus horas con clientes mejores.
¿Qué es la curva de ballena?
Es un gráfico que acumula el beneficio de tus clientes del más al menos rentable. Si sube por encima del 100 % y luego baja, tus mejores clientes generan más beneficio del que tienes y los peores se comen la diferencia.
¿Qué son el LTV y la relación LTV/CAC?
El LTV es el margen que te deja un cliente durante toda la relación (margen mensual × meses). El CAC es lo que te costó conseguirlo. Un LTV/CAC por debajo de 1 significa que pierdes dinero captando clientes; por encima de 3 el modelo es sano.
Si todavía no sabes cuánto debes cobrar por hora, calcula tu tarifa mínima por hora. Para ver el valor de vida y el coste de captación con más detalle, lee la guía cómo calcular la rentabilidad de un cliente.