Mercado
¿En qué mercado compites?
Nombra tu categoría y cómo se expresan los precios. Todos deben compararse en la misma unidad.
Atributos
¿Qué compara tu cliente?
De 2 a 6 atributos. El peso (1–5) es lo que importa cada uno en la decisión de compra.
- Peso
- Peso
- Peso
- Peso
1 = apenas influye · 5 = decide la compra
Competidores
Tu propuesta frente a tus rivales
Anota el precio de cada uno y puntúalos de 1 a 5 en cada atributo, también a ti. Con 3 o más rivales el resultado es más fiable.
1 = muy por debajo de lo que espera el cliente · 3 = correcto · 5 = el mejor del mercado
Guía 2026
Cómo hacer un análisis de la competencia
Un análisis de la competencia útil no es una lista de rivales: es saber si tu precio está justificado por lo que ofreces frente a ellos. Esta guía explica el método del mapa de valor que usa la herramienta, cómo puntuar a tus competidores sin engañarte y cómo convertir el resultado en decisiones de precio y de producto.
1. Elige lo que de verdad compara tu cliente
Empieza por los 3 a 6 atributos que tu cliente mira antes de comprar: calidad, servicio, rapidez, especialización… Dales un peso de 1 a 5 según lo que pesan en su decisión, no en la tuya. Si no lo sabes, pregúntalo: cinco llamadas a clientes recientes valen más que cualquier intuición.
Después, puntúa a cada jugador de 1 a 5 en cada atributo, también a ti. Usa reseñas, pruebas del producto, visitas como cliente misterioso y lo que te cuentan los clientes que vienen de la competencia.
- Puntúa con contraste: si todos tienen un 3, el mapa no dirá nada.
- Sé duro contigo mismo: la tentación de ponerte un 5 en todo es la forma más rápida de fijar mal el precio.
- Compara precios en la misma unidad (al mes, por hora, por unidad) y con la misma base de IVA.
2. El mapa de valor y el precio justo
Cada jugador obtiene una puntuación de valor ponderada de 1 a 5. En el mapa, el eje horizontal es ese valor y el vertical, el precio. La línea de valor justo sale de tus rivales: une el origen con su punto medio, de modo que a doble valor corresponde doble precio. Es el método del mapa de valor para el cliente que popularizó Bradley Gale.
Quien está por encima de la línea cobra más de lo que ofrece y pierde clientes en cuanto aparece una alternativa. Quien está por debajo ofrece más por su dinero: gana cuota, pero puede estar dejando margen sobre la mesa. Consideramos justo cualquier precio a menos de un 10 % de la línea.
Ejemplo: un software de facturación para autónomos a 19 € al mes compite con cuatro rivales que cobran de media 23 €, con una puntuación media de 3,45. Cada punto de valor se paga a 6,67 €. Tu propuesta puntúa 3,74, así que su precio justo es 3,74 × 6,67 = 24,93 € al mes: cobras un 24 % menos de lo que vale frente a ese mercado.
3. Brechas por atributo y huecos de mercado
El mapa dice dónde estás; las brechas dicen por qué. Para cada atributo, la herramienta compara tu nota con la media de los rivales y con el mejor de ellos. Una debilidad en un atributo de peso alto es la primera candidata a mejorar; una fortaleza es lo que debes poner en tu web y en tu discurso de venta.
Un hueco de mercado aparece cuando ningún rival pasa de 3 en un atributo. Si tú sí lo haces, es tu diferenciación; si tampoco, es una oportunidad libre. En el ejemplo, nadie pasa de 3 en soporte y la propuesta tiene un 4: es el argumento de venta natural.
La herramienta calcula también cuánto sube tu precio justo si mejoras un punto cada atributo. En el ejemplo, pasar de 3 a 4 en funcionalidades (peso 4) lo sube 1,40 € al mes por cliente.
4. De la posición a la decisión
Si estás por debajo de la línea, prueba una subida gradual hacia tu precio justo o mantén el precio y úsalo para ganar cuota. Si estás por encima, sube el valor en los atributos que más pesan o explícalo mejor antes de tocar el precio. En ambos casos, comprueba con la calculadora de precio mínimo que tus costes aguantan el precio que eliges.
- El mapa mide valor percibido, no costes: un precio justo puede ser inviable si tu estructura es cara.
- Repite el análisis cada trimestre o cuando entre un competidor nuevo.
Plantilla de análisis de la competencia (Excel)
Atributos con peso, notas de 1 a 5, precio justo y prima de cada competidor, con fórmulas. Gratis y sin registro.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se hace un análisis de la competencia?
Identifica a 3–6 rivales directos, elige los atributos que tu cliente compara, puntúa a cada uno (y a ti) de 1 a 5, anota sus precios en la misma unidad y compáralos en un mapa de precio frente a valor. El resultado te dice si tu precio está justificado y en qué atributos ganas o pierdes.
¿Qué es un mapa de valor o de posicionamiento?
Un gráfico con el valor percibido en un eje y el precio en el otro. La línea de valor justo marca el precio que corresponde a cada nivel de valor: por encima, la oferta es cara para lo que da; por debajo, es una buena compra para el cliente.
¿Cómo sé si mi precio es alto o bajo frente a la competencia?
Compáralo con tu precio justo, no con la media de precios. La herramienta lo calcula como el precio medio de tus rivales multiplicado por tu valor y dividido entre su valor medio. Si cobras más de un 10 % por encima, estás caro; más de un 10 % por debajo, ofreces más valor por euro.
¿Cuántos competidores debo analizar?
Entre tres y seis directos: los que tu cliente se plantearía de verdad en lugar de ti. Con uno o dos, la línea de valor justo depende demasiado de ellos; con muchos más, el análisis se diluye.
¿Qué es un hueco de mercado?
Un atributo importante para el cliente en el que ningún competidor destaca. Si tú puedes destacar ahí, tienes una diferenciación clara que justifica precio; si nadie lo cubre, es una oportunidad para tu siguiente mejora.
¿Comparo precios con IVA o sin IVA?
Con la misma base para todos. Si vendes a particulares, usa los precios finales con IVA; si vendes a empresas, sin IVA. La herramienta envía los precios sin IVA a las calculadoras de precio óptimo y precio mínimo.
¿Cada cuánto debo repetir el análisis de la competencia?
Al menos una vez por trimestre, y siempre que un competidor cambie precios, lance algo nuevo o aparezca un rival. Guarda el informe para ver cómo evoluciona tu posición.
¿Ya sabes tu precio justo? Comprueba que tus costes lo aguantan con el precio mínimo y afínalo con el precio óptimo.
Método: mapa de valor para el cliente (Bradley T. Gale, Managing Customer Value, 1994). Las puntuaciones son tuyas: el resultado es tan bueno como la información con la que puntúas.